蓝道法宝：树起业界口碑和品牌

在国际一线眼镜品牌圈提起“蓝道”，可以说无人不晓。从做眼镜标签起家，到做眼镜包装，现在温州市蓝道工业发展有限公司（下简称“蓝道”）产品已经占有该细分领域全球最大市场份额，是陆逊梯卡集团（Luxottica Group）——全球第四大奢侈品运营集团在国内的最大供应商。蓝道树立业界口碑和品牌的法宝是什么？

拥有一线客户是“活广告” 

从第一笔几十万元人民币的小订单开始，到现在，陆逊梯卡在蓝道的年订单量已达1500万美元。对于蓝道而言，陆逊梯卡集团既是客户，也是友人、贵人。

回忆起十几年前第一次到位于意大利北部的陆逊梯卡参观，彼时，蓝道董事长林加乾完全不知道这家公司原来那么大，日后将以眼镜单品，成长为位列LVHM、历峰和开云之后的世界第四大奢侈品运营集团。彼此见证中，蓝道也从一家温州的小公司，成长为眼镜包装细分领域全球最大市场份额占有者。而这，离不开陆逊梯卡在客观上为蓝道带来的巨大光环：蓝道正式成为陆逊梯卡集团的供应商后，该消息在眼镜业内不胫而走，很多二三线客户为此主动上门对接蓝道要求合作，订单量呈爆发式增长。而其他国际一线品牌在招标做相应资信调查时，蓝道现有客户一栏中“陆逊梯卡”的名字，无疑是最为有力和有效的推荐者。随后，Marchon和Marcolin等国际知名品牌也相继将蓝道纳入了供应商名单，“蓝道”这两个字开始体现出越来越大的品牌价值。

作为眼镜包装企业，蓝道是一家2B（面向公司客户）企业。所谓品牌经营，便是获得公司客户的认可，让公司名字在行业内成为一张通行证。回溯蓝道的“成名之路”，跻身顶级品牌的供应商行列，是最为关键的一步，它为蓝道走向全球打下了基础。

提升自身实力是“硬道理”

之所以把陆逊梯卡集团称作蓝道的贵人，除了它客观上为蓝道带来的品质“背书”效应，更深层次的，还是因为它帮助蓝道不断成长，提升了其综合实力。

蓝道正式成为陆逊梯卡集团的供应商之后，双方供应链上的各个环节和部门，包括采购计划、设计研发、品质保障、工程工艺等，都需要相互衔接。一直以来，设计研发都是蓝道的相对短板。在与陆逊梯卡集团的合作中，对方会定期提供潮流分析，给出设计方向，并对蓝道给出的设计方案提供进一步的修改建议，这对蓝道的设计团队有很大的提升作用，也为将来蓝道推出自己的眼镜品牌提供了很好的学习机会。

另外，合作存续期内，陆逊梯卡集团每年至少会有两次派人到供应商企业进行实地考察和交流，对发现的相应问题提出解决建议。有时也会组织供应商一起召开交流会，相互学习，博采众长。

“这样的学习机会，很多时候是花钱也买不到的。”林加乾表示，成为一线品牌的供应商固然竞争激烈，前期大概率需要通过低价策略跻身供应体系，但一线品牌更倾向于保持原有合作，以减少替换供应商带来的成本，因此从长远来看，与一线品牌的合作相较二三线品牌会更加稳固。要想真正树立品牌，就要有“拿下”一线客户的勇气和魄力。

精准满足需求是“杀手锏”

据林加乾观察，目前国内眼镜及配套产品相关企业成为国际一线品牌供应商的最大障碍，在于短板明显，综合实力不高，无法实现精益生产。比如，一些外贸背景转型生产的企业，在设计研发和营销方面优势明显，产品样品很好，但量化生产后，因为在工人管理方面经验不足，导致产品品质不佳，或品质不够稳定。

对于蓝道如何“拿下”世界级品牌的订单并获得认可的问题，林加乾认为，这是因为蓝道在眼镜包装行业积淀了二十多年，赢在精准满足客户需求，做到了无明显短板和诸多“合适”的集合：合适的产能规模，合适的产品定位，合适的性价比。比如，国外品牌客户给供应商的一个综合评分，包括性价比、设计开发能力、交期和品质等维度，每一项，蓝道常年以80-90分位列优良档。

保证产品品质稳定，实现精益化生产，背后需要通过生产自动化和制度管人，把人为的失误率降到最低。

为了提升产品生产的稳定性，近年来，蓝道花了不少精力推进设备自动化。眼镜包装作为包装行业非常细分的领域，目前没有技术成熟的自动化设备可供应，蓝道的内部研发人员就和设备厂商反复沟通，打磨生产设备的一个个细节，因需制宜“定制”生产设备。

作为劳动密集型产业，管理核心还是对人的管理。多年来，蓝道坚持与台湾剑峰企业管理公司合作，就精益化生产对企业各部门进行培训。特别是企业规模扩大后，近三四年，双方合作不断深化，培训频次增多，每年花在人员培训上的费用就达到近百万元。

复制成功经验靠“价值观”

很多企业发展之后，会选择多地布局，在业务和子公司方面进行扩张。比如，蓝道在广东、河北都设有企业，并正计划在意大利设立研发设计公司。这时，保障一地的经营经验成功复制到其他地方，除了需要公司管理制度化之外，公司文化，即核心价值观的确立也非常重要。公司在扩张过程中，要保持最终产品和服务质量的稳定，作为内撑的公司文化不可或缺。

在蓝道，林加乾推行“专业人做专业事”的价值观，坚持通过过硬的产品品质和服务质量为客户创造最大价值。“我相信，客户选择蓝道，不是因为我们提供了什么其他的好处，而是我们本身值得选择。”林加乾说，正是因为明确了这样的价值观，蓝道才可以不依赖某一个管理者，不断做大、做强。

特别是在和国际一线品牌打交道的过程中，蓝道上下就产品论产品的态度和价值观得到了对方认可。在国际一线品牌特别看重的环保和社会公益等方面，蓝道也都全力达成要求，并将相关理念分享给自己的供应商，通过认同企业文化这一途径和合作对象形成价值观“统一战线”。

在林加乾看来，只有进入到共同的话语体系，彼此才能获得信任，才能保持长期的合作关系。